Bridalチューリップ　結婚相談所インタビュー　【前編】

そうです。現在10名のカウンセラーが在籍しており、私が代表を務める「株式会社ナウい」という企業における結婚相談所事業という形です。

現在、相談所事業を始めてから丸15年となり、16期目に入ったところです。弊社では業界でもトップクラスの会員数と成婚率を挙げていると自負しています。元々相談所事業というよりは高齢者の方などをはじめとする「無縁社会」という問題を解消するという事業テーマでシニア層向けの事業を始めました。私は前職で東証一部上場でもある大手通販会社の経営企画室で営業部門などを担当していました。百貨店でたとえると外商のようなセールス事業を担当していたのですが、お客様の6割が60代以上の方だったんです。業務でお客様と直接お話をする中で社会から孤立していると感じられている方が多いという印象でした。そういった孤立を解消しようという思いから「株式会社ナウい」を立ち上げ、15年前に結婚相談所「Bridalチューリップ」を開業しました。

元々は夫婦で暮らしていたけれど離別したり、先立たれてしまい一人になってしまった方、あるいはずっと独身のままで50歳を過ぎてしまった方のご支援をしていかなければ孤立、孤独死の問題は避けきれないと思い、そういった方々の支援を始めました。60代以上の方もパートナーを見つけられて成婚となるのですが、実は籍を入れずに事実婚の形を取られる方も多かったんです。理由としては、後々遺産の問題でトラブルになりたくないなど様々なものがあるのですが、さらにお話を聞いていくと「将来のある自分の娘や息子の支援をしてほしい」という要望が多かったんです。弊社では60代以上の方に向けては現在のようなシステマティックなマッチングではなく直接のご紹介でお相手との引き合わせを行っていました。ただ、若い方はそれだけではなくシステムを使って自分でマッチングしたいという方も多いので、複数の連盟に加盟してシステムをご活用頂いているという状況です。現在、若い方の生涯未婚率も5人に1人と言われており、20代の方では交際経験がないという方もいます。そういった出会いのない方を支援しなければ、将来の孤立が生まれてしまうという思いから、弊社では世代を問わず支援させていただいています。

先ほどお話したシニア向けのサービスの1つでコミュニティサークルを作っていました。そのサークルの名称が「チューリップクラブ」だったんです。このコミュニティでは、たとえばテレビを見ていて目が疲れてしまった、読書をしたいけれど活字を読むのがしんどいという方に対してご自宅へお伺いし読書代行をするなどのサービスを提供していました。実際にお伺いをして高齢者の皆様と関わりを持つことで、社会と繋がっていることを感じてほしい、そんな思いからのサービスです。人と関わることはアンチエイジング効果もあり、お一人で暮らしている方が少しでもイキイキと生活できるようサポートしていました。そして、新しく相談所事業に参入する際に「チューリップ」という名前を引き続き使用することにしました。チューリップという名前を使った理由は、その特徴にあります。私は大学の農学部出身なので植物などには詳しいのですが、チューリップはとても品種が多く球根から花を咲かせるまでにとても時間がかかる花なんです。そしてそれぞれに花言葉も違います。同じように会員様にはそれぞれに個性や異なる背景があり、婚活の方法も違います。100人いれば100通りの幸せがあるというのが弊社の考えなので、それをチューリップの花にたとえて名づけました。

そういった思いで16年前に立ち上げて、現在に至るまでに社会の中で変わってきたこともあります。コロナ禍で出会いのチャンスが激減してしまった人や、収入面での不安を抱える方もいます。そういった中で、コミュニケーションが難しい発達障害のような課題を抱えている方、精神面での課題を抱えている方もいます。異性だけではなく同性の方に興味がある方も昔に比べて表面化してきた中で、それぞれの方に良い出会いが訪れてほしいと思っています。一方で弊社としては結婚しなければならない、結婚すれば幸せになれるということは考えておらず、あくまでも選択肢の1つとして検討してほしい、結婚に少しでも興味があるのなら一度は経験してみても良いのではないか、そう思っています。結婚したからこそ得られるものも多くあり、向いていなければまた独身に戻るという選択肢もあります。弊社のパーパスとして「孤立に光を当てたい」というものがあるので、今一人で孤独を感じている方に目を向けて、婚活をする中で新しい気付きや発見を与えられればと思っています。伴走しながら背中を押すことが我々の役割なので、無理に結婚を押し付けるようなことはありません。

やはり実績です。弊社での成婚率は業界トップクラスの60％を誇っており、10年以上の累計でも52％を超えています。成婚率を出す際にはいくつか定義があるのですが、多くの相談所様で用いられているのは「総退会者数に対する成婚退会者数を出す」というものです。ですが弊社では実成婚率と言って厚労省が算定しているような登録者数に対しての過去累計の成婚者数も出しており、これが弊社では35％を超えています。つまり1000人入会すれば350人が成婚している状況です。この数字を出している相談所は少なく、なぜかと言うとこの数字を出すと10％を切るところがほとんどなんです。新規登録をしてすぐに成婚する方はごく稀で一年ほどかけて成婚する方がほとんどです。するとどうしてもリードタイムがあり、成婚率は下がっていきます。そういった理由から「総退会者数に対する成婚退会者数」を出しているところがほとんどですが、その算出方法では会員様がずっと在籍していれば100％に近い数字を出せなくもないんです。ただ、それではアクティブではない会員様をずっと抱えることにもなり、婚活においてはあまり意味がありません。弊社の場合はどちらの算出方法でも成婚率を出し、かつ累計と毎期ごとの数字も出しておりかなり明確な定義として成婚率が高いと言えます。

そうです。弊社はサポートが全てと考えており、会員様一人に対して個別プログラムを作成し成婚まで導く仕組みを作っています。その仕組みは大きく4つの要素から成り立っています。1つはカウンセラーです。現在弊社には10名のカウンセラーが在籍しており採用・教育と研修業務にもしっかりと投資しています。また20代～70代まで全ての年代のカウンセラーが揃っているのも特徴です。会員様は年配の方もいれば20代・30代の方もいらっしゃり、価値観や世代間のギャップが生じないように全ての年代のカウンセラーを揃えています。

2つ目は弊社独自に設けているサブカウンセラー制度です。担当カウンセラーはプロフィール作成からマッチング、交際サポートまで行いますが、その担当スタッフ以外にサブカウンセラーが介入します。会員様は活動を続ける中で課題も変わりますし、担当カウンセラーにもそれぞれ得意分野・苦手分野があります。そういった部分をしっかりケアするために別のカウンセラーを介在させて、場合によっては一人の会員様に3～4人のカウンセラーが付いてチームを組んで成婚までバックアップすることもあります。カウンセラーの中にはBridalチューリップを利用して結婚した元会員もいます。

そして3つ目はシステムです。弊社ではIBJやパートナーエージェント様のコネクトシップなど、全部で19万人ほどのデータベースを持っています。またこれ以外に独自のネットワークもあり、プロフィール交換会も行っているので会員様へ直接ご紹介できるというのが強みです。多くの相談所様がマッチングのデータからそのまま推薦することが多く結局マッチングできないというケースもありますが、弊社ではきちんとご希望に沿う方をセグメントしてその方と面談し、許可を頂けた方にのみご紹介しています。プロフィールだけではなく我々プロの目から見る相性や、お相手から頂いた感想なども添えてお伝えし支援を行います。ですので90％以上の確率でお見合いができますし、交際への発展率も高いんです。そういった独自のネットワークシステムが強みです。

そして最後はオプションサービスの豊富さです。先ほどサブカウンセラー制度の話をしましたが、カウンセラーとの面談だけではなく会話が苦手でお見合いが発展しないという方には、お見合い練習やデート練習などのオプションサービスもご用意しています。また成婚者への結婚準備・新婚生活のサポーも無償で行っています。

そうです。成婚時に成婚料を頂いておりますので、そちらを基にサポートしています。そういった豊富なオプションサービスが弊社の強みです。

ありがとうございます。70代のカウンセラーは業界で30年以上の経験があるベテランの方ですが、ベテランだから良いというわけではありません。入社から2～3年のまだ新しいカウンセラーもおり、そういった新しい感覚と様々なノウハウを持っている方が事例を共有していくことが大切です。弊社ではとても会議が多く、毎週カウンセラーミーティングを行い、管理者と現役のカウンセラーが事例を共有し、会員様の課題を共有しているため一定以上のサポート品質を確保することができます。そういったシステムがあるので、直接紹介もしやすくなるんです。

そうです。在籍しているカウンセラーの8割が女性でこれはホスピタリティを意識してのことです。たとえば入会のご案内などの営業活動については男性と同じくらいのサポートができますが、活動開始後のサポートは女性の方が強い面もあります。ご成婚に向かっての活動は短くても半年、長ければ一年以上にわたってご支援する必要がありますので、会員様の些細な感情や状況の変化に気づき、伴走しながら支援することを考えると女性の方が寄り添うという部分で向いているんです。営業活動はすぐに結果を出すことが求められるので短距離走に近いですが、婚活はマラソンに近いんです。長く伴走するには女性カウンセラーが持っているきめ細かなサポートが必要です。

5年ほど前までは女性の方が多かったのですが最近では男性の方が少し多くなり、男性会員55％、女性が45％です。

女性の方が多い状態がずっと続く中で男女比率を合わせたいという思いがありました。先ほど申し上げたように自社内の独自のシステムでもマッチングを行っているので、お見合いを組む際に男女比率が半々くらいではないとバランスが取れないんです。お見合いを組む際にもバランスが崩れるので、男性を増やしたいという思いもあり、男性向けのYouTube動画を配信したり、ホームページでもなるべく男性に刺さるようなメッセージを発信したりなどの取り組みを行った結果、この5年ほどで男性の登録率が伸びて、今は男性が少し多くなっています。女性は共感型の方が多いですが、男性は課題解決型で動かれる方が多いので、複数のカウンセラーと一緒に課題解決ができるという弊社のシステムは男性にとってもメリットが多いと思います。また、女性カウンセラーのきめ細かさが婚活において重要なのはもちろんですが、課題解決という点においては男性カウンセラーがサブカウンセラーとして入ることはとても効果的で、効率よく活動できる秘訣の1つかと思います。